ROMA - Pandemia e limitazione dei contatti personali hanno inciso, ma secondo gli analisti più qualificati è in atto già da prima dell’impatto col Covid la tendenza ad acquistare automobili online. L’uso dei canali digitali – pensate - è aumentato in Europa in media di 13 punti e entro cinque anni potrebbe arrivare al 6-8%, per poi toccare punte del 35-40% e medie del 25% nel 2035. In Italia le vendite “da remoto” erano al 2% nel 2018, oggi sono in crescita graduale e la tendenza induce gli analisti a prevedere che sarà almeno al 10% nel 2030. Se davvero le cose andranno così, noi italiani – chi l’avrebbe mai immaginato? - supereremo il resto d’Europa, dove la tendenza indica una quota media non superiore all’8%. Già ora – stenterete a crederci ma è così - l’Osservatorio di MiaCar, prima piattaforma online per l’acquisto di vetture nuove e usate esclusivamente presso concessionari ufficiali, ha rilevato un incremento del 105% a settembre e del 60% a ottobre.

In questo scenario risulterà decisiva la capacità delle reti commerciali di adeguarsi alla domanda proveniente dai consumatori/automobilisti. Accelerare e perfezionare il servizio di e-Commerce è dunque una priorità. Tesla ha fatto da apripista, gli altri si stanno adeguando. Tra i più attivi, su questo fronte, c’è Hyundai, che promette un percorso di acquisto online in tutte le fasi e per tutte le auto del brand con l’inedita piattaforma “Hyundai Click to Buy”. E’ un rivoluzionario sistema di vendita che prevede l’espletamento di tutta la pratica di acquisto, dall’individuazione dell’auto (nuova o usata) fino alla consegna, senza che ci sia contatto fisico tra acquirente e venditore.

La nuova iniziativa è stata presentata dalla filiazione italiana della Casa coreana con una videoconferenza nel corso della quale sono stati illustrati tutti i dettagli di un’operazione mirata ad ottimizzare i rapporti “da remoto” con i clienti, dalla fase iniziale di approccio al modello da acquistare, fino all’assistenza post-vendita, passando per la valutazione dell’usato da dare in permuta, la scelta degli accessori, il finanziamento, le modalità di pagamento. Un percorso complesso, e tuttavia studiato con cura, nei minimi dettagli, anche con l’apporto di consulenti esterni, per fare in modo che il potenziale acquirente non avverta la sensazione di uno svantaggio dal mancato contatto fisico con il concessionario. Semmai il contrario: la formula di vendita online prevede infatti anche test-drive e consegna dell’auto a domicilio, per non dire degli accordi sull’assistenza post-vendita.

“E’ un progetto nuovo e impegnativo, del quale siamo molto orgogliosi, in quanto noi della filiazione italiana siamo i primi in Europa ad attuarlo all’interno di Hyundai Motor Company” dice Andrea Crespi, direttore generale di Hyundai Italia -. Certo – aggiunge - non ci facciamo soverchie illusioni sui numeri delle vendite online, prevediamo che nel corso del 2021 non andremo oltre le 800-1000 unità, ma abbiamo la certezza che la strada da seguire sia questa. Gli analisti di McKinsey ci dicono che il trend è in ascesa, che il 30/40% di potenziali clienti si dichiara già pronto ad acquistare un’auto seguendo una procedura online e che entro il 2030 si potrà arrivare al 10% di auto vendute in questo modo, con circa mezzo milione di contratti firmati, tra auto nuove e usate. Se a questo aggiungiamo i nuovi modelli in arrivo (dopo i20 e Tucson arriverà anche il B-Suv Bayon, ndr) e la cura che abbiamo messo nel coinvolgere 54 dei nostri concessionari nell’iniziativa, non possiamo che essere ottimisti sul potenziale del nostro programma”.

Ma come funziona, materialmente, la procedura battezzata “Hyundai Click to Buy”? Il sistema – è stato spiegato - si basa su 4 pilastri, ovvero la scelta, la convenienza, il valore e la trasparenza. Collegandosi alla piattaforma dal proprio pc, o anche dallo smartphone, sarà possibile seguire una sorta di percorso guidato che aiuterà il potenziale acquirente a scegliere la concessionaria giusta. Che non dovrà essere necessariamente la più vicina; potrà capitare infatti che un salone più lontano risulti più conveniente, nel caso disponga, ad esempio, di stock d’invenduto proposto a condizioni più vantaggiose di altri. E ancora: il “percorso” online è predisposto per guidare la scelta verso il modello ideale, adeguato ai gusti e alle esigenze del cliente. Nella fase di approccio sarà possibile, infatti, fissare anche dei paletti, del tipo “l’auto non deve essere più lunga di tot metri… non deve produrre più di tanta CO2 allo scarico… non deve costare più di…”

La trattativa potrà includere anche la determinazione del valore dell’usato da dare in permuta, affidandosi sia alle valutazioni tradizionali (Eurotax) sia a valutazioni specifiche legate al chilometraggio o alle condizioni di carrozzeria, pneumatici, interni, meccanica. “Non escludiamo la possibilità di visionare l’auto attraverso un video fatto dal nostro cliente” dicono in casa Hyundai, aggiungendo che comunque sarà possibile anche concordare un incontro personale. “La procedura online – viene infatti specificato – non deve essere considerata inconciliabile con il sistema di vendita tradizionale, consideriamo anzi perfettamente compatibili e integrabili le due procedure. Nostro obiettivo è proprio abolire le barriere tra online e offline”.

Uno dei casi più probabili di integrazione tra i due sistemi è il passaggio dalla scelta dell’auto alla consegna. Una volta individuato il modello, concordato il prezzo, definiti finanziamento e modalità di pagamento, e apposta la firma digitale, il cliente potrà scegliere infatti tra il ritiro in concessionaria e la consegna a domicilio. In quest’ultimo caso l’acquirente dovrà però corrispondere al venditore un sovrapprezzo oscillante tra i 200 e i 500 euro (dipenderà da alcuni fattori come la distanza da percorrere).

In questa fase di partenza, purtroppo nel cuore dell’emergenza sanitaria provocata dalla pandemia, è probabile che la tendenza a limitare le uscite da casa suggerirà ai più la scelta della consegna a domicilio. Ciò detto, il dg di Hyndai Italia, Andrea Crespi, tiene a sottolineare che “il progetto è nato prima di far conoscenza con il Covid e fa parte di un piano di crescita e di modernizzazione in cui crediamo molto. Riteniamo che Hyundai Click to Buy rappresenti un’occasione utile per i clienti e per la nostra rete di vendita, che per ora vede coinvolte 54 concessionarie, ben distribuite su tutto il territorio nazionale, ma presto il programma potrebbe estendersi al cento per cento della rete. Se tutto andrà bene, come auspichiamo, il 2021 potrebbe rivelarsi l’anno della ripartenza”.