Se i costruttori cinesi sono un caso commerciale, Leapmotor lo è ancora di più. In poco più di un anno il marchio del gruppo Stellantis – che ne possiede il 20% e ha formato con la casa orientale la joint-venture Leapmotor International al 51% per commercializzarlo fuori della Cina – è infatti diventato il marchio numero uno in Italia per l’elettrico e uno dei protagonisti in Europa. A governarlo sotto le Alpi dal 2025 con il titolo di country manager è Federico Scopelliti che ci parla di come è riuscito a fare di Leapmotor un caso di successo.

Cominciamo da una domanda banale: Stellantis ha tanti marchi, ne serviva un altro? Perché prenderne uno nuovo invece di, come hanno fatto altri, fare un rebadging di prodotti già pronti promuovendo i propri marchi?

«La motivazione di base è stata quella di poter offrire alla nostra rete di concessionari un'alternativa orientale che fino a ieri non avevamo tra i nostri brand. In questo momento diverse ricerche dicono che gli italiani sono molto più inclini di altre nazionalità verso i brand orientali e cinesi e quindi l'obiettivo di Stellantis era quello di dare alla nostra rete un'ulteriore offerta che parlasse a questa parte del mercato».

Perché la clientela italiana è così ben disposta nei confronti delle automobili cinesi?

«La prima risposta che mi viene  è il rapporto qualità-prezzo. Negli ultimi anni abbiamo assistito a una crescita progressiva dei prezzi di vendita delle vetture e ce ne sono sempre di meno sotto i 20-25.000 euro mentre in Italia gli stipendi non sono cresciuti. Quando hai un budget ridotto ma hai comunque bisogno di una vettura grande, spaziosa per la famiglia, che cosa offre il mercato? I brand cinesi. Per questo motivo l'opinione nei confronti delle case orientali sta cambiando velocemente».

E allora come si fa ad essere riconosciuti tra tanti marchi cinesi?

«Con la proposizione del proprio prodotto che deve essere distintiva rispetto agli altri. Leapmotor ha un posizionamento molto chiaro e pulito che è quello di offrire tecnologia all'avanguardia accessibile a tutti. Questa è la filosofia di Leapmotor che è un brand nativo elettrico, ma si sta aprendo anche la tecnologia ibrida e guarda alla sostanza, dunque prodotto e prezzo sono gli elementi chiave. Ovviamente gli altri brand cinesi si stanno muovendo puntando su elementi simili e la differenza allora la può fare il rapporto col cliente e il posizionamento di immagine. Questo è ciò che ora noi stiamo facendo: “scaldare” sempre di più l'immagine del brand e il rapporto con la clientela, sia a livello di rapporto con la clientela stessa sia a livello di comunicazione. Per riuscirci, fin dall'inizio abbiamo voluto dare al nostro brand un tono di leggerezza, di ironia, anche di simpatia. Vogliamo che il nostro cliente quando pensa a Leapmotor si trovi in una situazione di comfort, di piacevolezza senza presentarci come quelli che hanno la tecnologia in grado di salvare il mondo».

Uno dei vostri vantaggi è poter contare sulla rete e Leapmotor vi ha aiutato a fidelizzarla e a motivarla nel momento in cui si stava trovando in difficoltà, invece adesso gli avete dato un marchio per cui si sono rinvigoriti e ritrovato stimoli. Che cosa vi ha insegnato Leapmotor?

«Che il cliente italiano è dipinto come uno che non vuole la macchina elettrica, anzi non la vuole neppure vedere e invece questo è un marchio che il suo successo ritagliandoselo in una fascia di prezzo che non è quella dei marchi premium».

Come stanno rispondendo i concessionari ad un lavoro diverso da quello che avevano fatto fino a ieri?

«Bene, perché hanno respirato qualcosa di nuovo, di fresco e di diverso. E questo non soltanto con i prodotti, ma anche una nuova modalità operativa. Uno dei pilastri del nostro modo di lavorare è la semplicità: abbiamo un'offerta di prodotto, di prezzo e di promozioni molto semplice che semplifica il lavoro del concessionario e ci permette di proporci in modo trasparente. Questo approccio ai nostri dealer è piaciuto molto e ci ha messo in condizione di capire una cosa fondamentale…»

Quale?

«Che per anni ci siamo detti che l'italiano non vuole elettrico per tre motivi: prezzo d'acquisto, disponibilità della rete di ricarica e il costo della ricarica stessa. Pensavamo che avessero, più o meno, lo stesso peso, invece la nostra esperienza ci dice che abbiamo sottovalutato il prezzo nettamente. Se oggi il brand più venduto in Campania e in Sicilia è Leapmotor ed è il secondo in Puglia, il motivo è questo. Solo qualche mese fa tutti pensavano che non saremmo mai riusciti a sfondare nel Meridione ed invece proprio lì stiamo avendo un grande successo perché abbiamo offerto una vettura a un prezzo estremamente competitivo e per questo le persone hanno superato immediatamente ogni forma di dubbio sull’elettrico quando ne ha avuto quella possibilità. Pensiamo e speriamo che questo sia l'inizio di un volano positivo in Italia».

Gli incentivi hanno avuto un peso?

«Sì, poi si può discutere sul modo in cui lo Stato ha sviluppato questi incentivi perché 11.000 euro erano troppi e si sarebbe potuto vendere molte più vetture con contributi più bassi, ma sappiamo perché sono stati concepiti così. Però i limiti posti dall’ISEE hanno fatto in modo di vendere auto elettriche alla gente comune facendogli sostituire vetture vecchie di 20 anni e che non entravano da allora in un concessionario. Saranno queste le persone che parleranno della loro esperienza con l’elettrico e spero che lo facciano in modo positivo. L’esperienza dice che chi sceglie l’elettrico non torna indietro e credo che questo avrà un effetto positivo sul nostro Paese».

E Leapmotor che cosa ha insegnato agli altri marchi del gruppo Stellantis?

«La semplicità della quale abbiamo già parlato e che abbiamo adottato anche nel caso degli incentivi. In quel caso abbiamo fatto da consulenti ai concessionari aprendo un filo diretto con il ministero. Quando le regole non erano chiare, riuscivamo ad avere informazioni preziose che poi passavamo alla rete, come fossero instant news. Questo è piaciuto tanto ai nostri concessionari, si sono sentiti supportati e cerchiamo di mantenere questo spirito. Il paradosso è che avere un heritage dà una grande forza ma, se non l’hai, ha però la libertà di osare, di creare. Noi siamo partiti da un foglio bianco e possiamo farlo».

Dunque state facendo un ottimo lavoro con i clienti privati. Che cosa volete fare invece in ambito B2B e flotte?

«Abbiamo specialisti dedicati a questo tipo di vendite e che vanno presso le aziende, presentano le vetture, le fanno provare e le spiegano bene perché far provare al cliente il prodotto è il primo aspetto. Parallelamente lavoriamo con le società di noleggio per discutere le offerte commerciali».

Per entrambi i tipi di clienti il tema del valore residuo è fondamentale, anche in relazione alla natura del prodotto, perché un prodotto che si aggiorna ha un valore diverso. Come si fa a far capire questo elemento sia al grande acquirente sia al privato?

«Il valore residuo viene determinato da diversi aspetti, e un elemento fondamentale è il channel mix, ovvero il fatto di fare vendite sane, e di avere una politica commerciale stabile senza cambiare di continuo le promozioni. Un altro elemento importante sono i prodotti finanziari fidelizzanti senza operare forzature sui valori residui con l'obiettivo di tenerli ad un livello adeguato. L'elemento della vettura che si aggiorna continuamente è molto interessante, ma credo che potremo valorizzarlo con la maturità del mercato».

Come si fa a trasformare l’aspetto del software in business e far guadagnare voi e i concessionari con i servizi connessi?

«La possibilità di poter aggiornare sostiene il valore del prodotto e, allo stesso tempo, occorre avere un'evoluzione del prodotto che sia sana e virtuosa. Ad esempio, la C10 che guido ha effettuato recentemente un aggiornamento e gli sono state cambiate 26 funzioni, quindi è diventata una macchina diversa, ma è altrettanto importante che le vetture abbiano un ciclo di vita normale e non si abbia l'ossessione di cambiare continuamente altrimenti si svilisce la gamma prodotto».

Ma si potranno proporre al cliente pacchetti legati all'aggiornamento e alla personalizzazione del prodotto facendoglieli pagare?

«Questo è l'approccio tradizionale europeo, quello dei pacchetti e dei servizi online. L’approccio attuale di Leapmotor è quello di rendere gli aggiornamenti gratuiti. Quello che succederà poi in futuro si vedrà e, se la tecnologia ci porterà a fare salti evolutivi sull'hardware importanti, potremmo adottare politiche differenti».

Avete obiettivi commerciali, visto che state continuando a correre tanto, e quali sono, anche prevedendo l’arrivo di altre novità in gamma?

«Siamo arrivati ad essere primi nel mercato dell'elettrico e il nostro primo obiettivo è mantenere tale leadership innanzitutto con un incremento dell'offerta e con una gamma che passerà in 7 mesi da 3 a 6 modelli. Il secondo obiettivo è di diventare un player importante anche nell’ibrido e farlo con le versioni range extender. Qui troveremo molti concorrenti, ma sappiamo di avere una tecnologia molto interessante e innovativa»

Siete un marchio giovane, siete però riusciti già a misurare il gradimento della clientela?

«Sì, ed è sorprendentemente positivo. L'opinione dei nostri primi clienti è stata una delle leve determinanti del nostro successo ad un livello che davvero ci ha sorpreso. I gruppi indipendenti sui social network hanno svolto un ruolo fondamentale perché i commenti dei clienti sono stati entusiastici. Ora il nostro obiettivo è fare in modo che i clienti continuino ad essere entusiasti».

Dunque, alla fine, quali sono gli obiettivi e dove volete arrivare entro la fine dell'anno?

«I primi due obiettivi sono mantenere la leadership dell’elettrico e poi lavorare sull’ibrido. Vogliamo poi crescere ancora molto rispetto all'anno scorso e, se consideriamo che abbiamo chiuso il 2025 in Italia con 7.500 immatricolazioni e alla fine del primo quadrimestre siamo già ad oltre 11.600 unità…»